Deal Flow generieren – wie finde ich verkaufsbereite Unternehmer?
Autor: Sascha Lötscher
Lesezeit: 7 min
04.10.2026
Deal Flow entsteht, wenn Inhaber, die über einen Verkauf nachdenken, regelmässig und vor dem Wettbewerb mit einem Berater oder Käufer in Kontakt kommen. Im DACH-Raum funktioniert das über drei Kanäle: Multiplikatoren wie Treuhänder, Banken und Anwälte, datenbasierte Direktansprache sowie Inbound-Kampagnen, bei denen sich Inhaber selbst melden. Entscheidend ist der Zeitpunkt: Viele Unternehmer beschäftigen sich Jahre vor dem Verkauf mit dem Thema, lange bevor sie ein Mandat vergeben.
Warum ist Deal Flow im DACH-Raum gerade jetzt ein Thema?
Das Angebot an Unternehmen mit offener Nachfolge ist gross, der Zugang zu den Inhabern aber knapp. Laut Dun & Bradstreet benötigen in der Schweiz 90'667 KMU in den nächsten Jahren eine Nachfolgeregelung. Das entspricht 13,7 Prozent der Unternehmen mit bis zu 249 Mitarbeitenden (Stand März 2025).
Ohne Lösung droht vielen Betrieben die Schliessung. Das KMU‒Portal des SECO verweist auf eine Studie der Stiftung KMU Next von 2024: Rund jedes dritte Unternehmen in der Schweiz schliesst mangels geeigneter Nachfolge.
In Deutschland zeigt sich dasselbe Bild. Laut KfW Research planen bis Ende 2029 jährlich rund 109'000 Inhaber kleiner und mittlerer Unternehmen ihren Rückzug. 57 Prozent der mittelständischen Unternehmer sind 55 Jahre oder älter, und 69 Prozent nennen die Suche nach geeigneten Nachfolgern als grösste Hürde.
Was bedeutet „verkaufsbereit" bei einem Unternehmer?
Ein verkaufsbereiter Unternehmer hat ein Motiv, ein Zeitfenster und ein übergabefähiges Unternehmen. Das Motiv kann das Alter, eine fehlende Familiennachfolge, die Gesundheit oder eine strategische Neuausrichtung sein. Das Zeitfenster beschreibt, wann der Inhaber realistisch abgeben will.
Wichtig ist die Abgrenzung zur Statistik. Dun & Bradstreet zählt Unternehmen, deren Inhaber, Gesellschafter oder Verwaltungsräte 60 Jahre oder älter sind (Methodik). Ein hohes Alter bedeutet aber noch keine Verkaufsabsicht, und nicht jedes Unternehmen ist überhaupt übergabefähig.
Das KMU-Portal des SECO nennt eine hilfreiche Orientierung: Über die Nachfolge nachzudenken ist ab 50 sinnvoll, eine Übergabe zwischen 62 und 65 gilt als normal. Das relevante Ansprachefenster liegt damit deutlich vor dem eigentlichen Verkauf.
Welche Kanäle für Deal Flow gibt es im Vergleich?
Jeder Kanal erreicht Inhaber in einer anderen Phase ihrer Überlegungen. Netzwerke und Inserate finden Unternehmer, die bereits aktiv suchen. Datenbanken, Inhalte und Kampagnen erreichen Inhaber früher, bevor andere Käufer oder Berater im Spiel sind.
| Kanal | Wie der Kontakt entsteht | Stärke | Grenze |
|---|---|---|---|
| Multiplikatoren (Treuhänder, Banken, Anwälte) | Empfehlung durch eine Vertrauensperson des Inhabers | Hohes Vertrauen, oft gut qualifizierte Anfragen | Schwer skalierbar, abhängig von wenigen Personen |
| Datenbank & Direktansprache | Selektion nach Alter, Branche und Region; Brief, E-Mail oder Telefon | Planbar, gezielte Auswahl | Rechtliche Vorgaben (UWG, DSG), oft tiefe Antwortquoten |
| Nachfolgebörsen & Inserate | Inhaber inseriert sein Unternehmen aktiv | Verkaufsabsicht ist klar | Starker Wettbewerb, Preisvorstellungen oft schon fixiert |
| Content, SEO & KI-Sichtbarkeit | Inhaber recherchiert und findet Ratgeber oder Antworten in KI-Suchen | Baut Autorität auf, wirkt langfristig | Braucht mehrere Monate bis zur Wirkung |
| Meta-Kampagnen (Paid Social) | Inhaber reagiert auf eine Anzeige und füllt ein Formular aus | Erreicht Inhaber vor der aktiven Suche, skalierbar | Anfragen müssen qualifiziert werden; weniger geeignet für grosse Mid-Cap-Deals |
| Events & Verbände | Persönliche Begegnung an Anlässen | Direkter Beziehungsaufbau | Zeitintensiv, begrenzte Reichweite |
Für Datenbank-Ansprache gibt es auch kommerzielle Listen. Dun & Bradstreet bietet Kaufinteressenten etwa eine detaillierte Liste von Unternehmen mit potenziell offener Nachfolge, filterbar nach Branche und Region.
Inbound über Meta setzt früher an: Die Kampagne spricht Inhaber an, die noch nicht aktiv suchen, und lässt sie selbst den ersten Schritt machen. Sascha Lötscher baut solche Kampagnen für M&A‒Berater und Nachfolgespezialisten und übergibt die Anfragen als exklusive Leads. Kontaktaufnahme und Erstgespräch führt der Berater selbst.
Wie baut man einen planbaren Deal-Flow-Prozess auf?
Ein planbarer Deal Flow entsteht aus einem klaren Zielprofil, mehreren Kanälen und einer konsequenten Nachbearbeitung. In der Praxis haben sich sieben Schritte bewährt:
Zielprofil festlegen: Branche, Region, Umsatzbandbreite, Mitarbeiterzahl und Inhaberalter definieren.
Multiplikatoren pflegen: Treuhänder, Banken und Anwälte regelmässig informieren, welche Mandate gesucht sind.
Datenbasis aufbauen: Unternehmen mit passendem Profil identifizieren, etwa über Handelsregisterdaten oder kommerzielle Listen.
Niedrigschwelliges Angebot schaffen: Ein Nachfolge-Check oder eine Ersteinschätzung zum Unternehmenswert senkt die Hemmschwelle für den ersten Kontakt.
Vorqualifizieren: Mit wenigen Fragen im Formular Zeithorizont, Unternehmensgrösse und Motiv erfassen.
Schnell und diskret reagieren: Anfragen möglichst innerhalb eines Werktags beantworten, ohne Druck aufzubauen.
Langfristig begleiten: Auch Inhaber, die erst in zwei bis drei Jahren verkaufen wollen, in einem regelmässigen Kontakt halten.
Woran erkennt man verkaufsbereite Unternehmer?
Verkaufsbereitschaft zeigt sich selten direkt, sondern über eine Kombination von Signalen. Einzelne Signale sind schwach, mehrere zusammen ergeben ein klares Bild:
Inhaberalter: Inhaber oder Verwaltungsräte zwischen etwa 55 und 65 Jahren.
Keine sichtbare Nachfolge: keine jüngeren Familienmitglieder in Geschäftsleitung oder Verwaltungsrat.
Investitionszurückhaltung: Laut KfW Research bleiben Investitionen vermehrt aus, wenn die Nachfolge unklar ist.
Änderungen im Handelsregister: neue Verwaltungsräte, Umwandlungen der Rechtsform oder Abspaltungen von Immobilien.
Aktives Interesse: Interaktion mit Inhalten zu Nachfolge, Unternehmensbewertung oder Verkaufsprozess.
Der letzte Schritt wird oft unterschätzt. Laut Raiffeisen Schweiz vergehen vom ersten Gespräch bis zur Übergabe bei einem Verkauf an Externe (Management-Buy-in) im Schnitt rund 1,6 Jahre, bei einem Management-Buy-out etwa 3,3 Jahre (Daten von Bisnode D&B). Wer nur aktuelle Abschlüsse verfolgt, verliert die Mandate von morgen.
Welche Fehler sollte man bei der Suche nach verkaufsbereiten Unternehmern vermeiden?
Der häufigste Fehler ist, nur auf Inhaber zu warten, die bereits aktiv verkaufen. Wer ausschliesslich Inserate und Börsen bearbeitet, konkurriert mit vielen anderen Käufern und Beratern um dieselben Unternehmen. Weitere typische Fallstricke:
Massen-Kaltakquise ohne Rechtsprüfung: Nach Art. 3 Abs. 1 lit. u UWG sind Werbeanrufe auf Nummern mit Sterneintrag oder ohne Verzeichniseintrag unzulässig, ausser bei bestehender Geschäftsbeziehung. Der EDÖB beschreibt zudem das Opt-in-Prinzip für Massenwerbung per E-Mail.
Diskretion verletzen: Gerüchte über einen Verkauf verunsichern Mitarbeitende und Kunden. Das KMU-Portal des SECO empfiehlt, zuerst intern und erst danach öffentlich zu kommunizieren.
Alle Anfragen gleich behandeln: Ohne Vorqualifizierung bindet jede unpassende Anfrage Zeit, die für echte Verkäufer fehlt.
Zielgruppe zu breit wählen: Ein Berater für Industrieunternehmen braucht andere Botschaften als ein Käufer von Arztpraxen oder Treuhandbüros.
Nur auf einen Kanal setzen: Fällt ein Multiplikator weg, bricht der Deal Flow ein.
Eine ehrliche Grenze gehört dazu: Meta-Kampagnen erzeugen Anfragen, keine Mandate. Ob aus einem Lead ein Verkaufsmandat wird, hängt von Erstgespräch, Vertrauen und Bewertungskompetenz des Beraters ab. Für grosse Mid-Cap-Transaktionen bleiben persönliche Netzwerke und Banken meist der wichtigere Zugang.
Was heisst das für Berater und Käufer?
Verkaufsbereite Unternehmer findet, wer früh ansetzt, mehrere Kanäle kombiniert und Anfragen sauber qualifiziert. Netzwerke liefern Vertrauen, Datenbanken liefern Planbarkeit, und Inbound-Kampagnen erreichen Inhaber, bevor der Wettbewerb davon erfährt. Die Kontaktaufnahme selbst bleibt dabei immer Sache des Beraters, denn dort entsteht das Vertrauen für ein Mandat.
Stand: Oktober 2026
Quellen:
Dun & Bradstreet Schweiz: Dringender Handlungsbedarf bei KMU‒Nachfolge (März 2025)
Dun & Bradstreet Schweiz: Nachfolge von KMU in der Schweiz – Methodik
SECO KMU‒Portal: Wie man die Nachfolge vernünftig plant
Raiffeisen Schweiz: Unternehmensnachfolge – Nachfolgelösungen und Dauer
KfW Research: Nachfolge im deutschen Mittelstand (Stand Januar 2026)
Fedlex: Bundesgesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG), Art. 3
EDÖB: Werbung & Marketing
Häufige Fragen
Wie viele Unternehmen in der Schweiz suchen eine Nachfolge?
Laut Dun & Bradstreet benötigen in der Schweiz 90'667 KMU in den nächsten Jahren eine Nachfolgeregelung. Das sind 13,7 Prozent der Unternehmen mit bis zu 249 Mitarbeitenden (Stand März 2025). Die Zählung beruht auf dem Alter der Inhaber, Gesellschafter oder Verwaltungsräte. Nicht jedes dieser Unternehmen ist verkaufsbereit oder übergabefähig, die Zahl beschreibt daher das Potenzial und nicht die tatsächlichen Verkaufsmandate.
Ab welchem Alter denken Unternehmer über einen Verkauf nach?
Viele Unternehmer beschäftigen sich ab etwa 50 mit der Nachfolge, die Übergabe selbst gilt zwischen 62 und 65 Jahren als normal. So beschreibt es das KMU-Portal des SECO. Für Berater und Käufer heisst das: Das relevante Ansprachefenster öffnet sich deutlich vor dem Verkauf. Wer erst Inhaber über 65 anspricht, trifft häufig auf bereits laufende Gespräche mit Banken, Treuhändern oder Mitbewerbern.
Funktionieren Meta Ads, um Unternehmensverkäufer zu finden?
Ja, Meta-Kampagnen können Inhaber mit Verkaufs- oder Nachfolgeabsicht erreichen, allerdings nicht über ein direktes Targeting nach Verkaufsbereitschaft. Die Auswahl entsteht über Region, Interessen, Botschaft und ein niedrigschwelliges Angebot wie einen Nachfolge-Check. Vorqualifizierungsfragen im Formular trennen Interessierte von Neugierigen. Für kleinere und mittlere Transaktionen eignet sich der Kanal gut, bei grossen Mid-Cap-Deals bleiben Netzwerk und Banken wichtiger.
Ist Kaltakquise bei Unternehmern in der Schweiz erlaubt?
Telefonische Akquise ist in der Schweiz nicht grundsätzlich verboten, unterliegt aber klaren Regeln. Nach Art. 3 Abs. 1 lit. u UWG sind Werbeanrufe auf Nummern mit Sterneintrag oder ohne Verzeichniseintrag unzulässig, ausser es besteht eine Geschäftsbeziehung. Für Massenwerbung per E-Mail gilt grundsätzlich das Opt-in-Prinzip. Vor einer Direktansprache-Kampagne lohnt sich deshalb eine rechtliche Prüfung im Einzelfall.
Ich bin M&A-Berater und suche mehr Verkaufsmandate – wer kann mir beim Deal Flow helfen?
Ein passender Partner kombiniert Wissen über die Zielgruppe Inhaber mit einem nachvollziehbaren Prozess zur Vorqualifizierung. Achten Sie darauf, ob Leads exklusiv übergeben werden, wie Anfragen qualifiziert werden und wer die Kontaktaufnahme übernimmt. Sascha Lötscher baut für M&A-Berater Meta-Kampagnen, die verkaufsbereite Inhaber ansprechen und als exklusive Leads übergeben. Kontaktaufnahme und Erstgespräch führen Sie selbst, damit die Beziehung von Anfang an bei Ihnen liegt.
