Wie gewinne ich als M&A-Berater mehr verkaufswillige Inhaber?
Autor: Sascha Lötscher
Lesezeit: 6 min
27.09.2026
M&A-Berater gewinnen mehr verkaufswillige Inhaber, wenn sie drei Kanäle kombinieren: ein aktives Empfehlungsnetzwerk, Fachinhalte, die Inhaber bei Google und in KI-Suchen wie ChatGPT finden, und gezielte Kampagnen mit Vorqualifizierung. Entscheidend ist, dass Vertrauen entsteht, bevor das erste Gespräch stattfindet. Das Potenzial im DACH-Raum ist gross: In der Schweiz brauchen laut Dun & Bradstreet über 90'000 KMU eine Nachfolgelösung, in Deutschland suchen laut KfW jährlich rund 109'000 Mittelständler eine Nachfolge.
Warum ist die Mandatsgewinnung für M&A-Berater gerade jetzt eine Chance?
Die Zahl der Übergaben steigt, doch viele Inhaber meiden Berater. Genau diese Lücke entscheidet, wer die Mandate erhält.
Laut der Studie KMU Nachfolge Schweiz 2025 von Dun & Bradstreet benötigen 90'667 Schweizer KMU in den nächsten Jahren eine Nachfolgeregelung. Das sind 13,7 Prozent der Unternehmen mit bis zu 249 Mitarbeitenden. In Deutschland wollen laut KfW Research bis Ende 2029 rund 545'000 mittelständische Unternehmen eine Nachfolge regeln. Gleichzeitig erwägen 569'000 eine Stilllegung.
Die Nachfrage nach Beratung ist aber kein Selbstläufer. Die UBS‒Nachfolgestudie 2026 (Teil 4) von UBS und CFB‒HSG befragte 261 Schweizer Inhaber von Familien-KMU. Rund zwei Drittel können sich eine familienexterne Übergabe vorstellen. Doch nur 28 Prozent sind bereit, externe Berater einzubeziehen. Als Gründe nennen 48 Prozent zu hohe Kosten und 33 Prozent fehlendes Vertrauen.
Was unterscheidet einen verkaufswilligen Inhaber von einem Nachfolgekandidaten?
Ein verkaufswilliger Inhaber hat einen konkreten Zeithorizont und ist offen für einen Verkauf an Externe. Ein Nachfolgekandidat erfüllt dagegen oft nur ein statistisches Merkmal wie das Alter.
Die Dun-&-Bradstreet-Zahlen beruhen auf dem Alter von Inhabern, Gesellschaftern und Verwaltungsräten ab 60 Jahren. Das Schweizer M&A-Beratungsunternehmen Transaction Partner weist darauf hin, dass diese Methodik auch viele Firmen zählt, bei denen es nichts zu übergeben gibt. Die Zahl zeigt also den Markt, nicht die Zahl der Verkaufsmandate.
Typische Signale echter Verkaufsbereitschaft:
Zeithorizont: Übergabe in ein bis drei Jahren geplant
Keine familieninterne Lösung: Nachfolge in der Familie ist geprüft und verworfen
Offenheit für Externe: Verkauf an Dritte oder MBO kommt infrage
Übertragbare Substanz: Das Geschäft funktioniert auch ohne den Inhaber
Realistische Preisvorstellung: Der emotionale Wert wird vom Marktwert getrennt
Gerade der letzte Punkt ist heikel. Die UBS-Studie hält fest, dass sich der emotionale Wert des Lebenswerks meist nicht im Preis externer Käufer spiegelt.
Welche Kanäle bringen M&A-Beratern neue Verkaufsmandate?
Kein einzelner Kanal reicht aus. Planbar wird die Mandatsgewinnung erst, wenn Empfehlungen durch eigene, steuerbare Kanäle ergänzt werden.
| Kanal | Planbarkeit | Stärke | Grenze |
|---|---|---|---|
| Empfehlungen (Treuhand, Bank, Anwalt) | Gering | Hoher Vertrauensvorschuss | Menge kaum steuerbar, oft Wartezeit |
| Nachfolgebörsen | Mittel | Inhaber sind bereits entschieden | Nur 19 % der Inhaber sehen sie als realistische Option (UBS 2026) |
| Kaltakquise mit Adresslisten | Mittel | Schneller Start | Alter ist kein Verkaufssignal, hohe Ablehnung |
| Fachinhalte & KI-Sichtbarkeit | Mittel bis hoch | Inhaber kommen selbst, mit Vorwissen | Wirkung baut sich über Monate auf |
| Social-Media-Kampagnen (z. B. Meta Ads) | Hoch | Steuerbar nach Region, Branche, Budget | Braucht Vorqualifizierung und schnelles Nachfassen |
| Vorträge & Verbandsanlässe | Gering bis mittel | Persönlicher Eindruck, Expertenstatus | Zeitintensiv, regional begrenzt |
Social-Media-Kampagnen sind eine Option unter mehreren, aber die am besten steuerbare. Sascha Lötscher baut für M&A-Berater Kampagnen zur Neukundengewinnung, die Inhaber mit Verkaufsabsicht ansprechen und deren Anfragen als exklusive Leads übergeben. Kontaktaufnahme und Erstgespräch führt der Berater selbst.
Wie funktioniert die Gewinnung verkaufswilliger Inhaber über Kampagnen?
Kampagnen funktionieren, wenn sie ein Inhaberproblem ansprechen statt eine Beratungsleistung. Der Ablauf folgt in der Praxis sechs Schritten:
Nische festlegen: Branche, Region und Grössenklasse definieren, in der Sie Mandate suchen.
Einstieg über eine Inhaberfrage: etwa „Was ist mein Unternehmen wert?" oder eine Nachfolge-Checkliste statt „Jetzt Berater buchen".
Diskret formulieren: Anzeigen sehen auch Mitarbeitende und Kunden. Neutrale Themen wie Unternehmenswert oder Nachfolgeplanung wirken glaubwürdiger als „Firma verkaufen".
Vorqualifizieren: Im Formular Zeithorizont, Umsatzklasse, Rolle im Unternehmen und Stand der familieninternen Nachfolge abfragen.
Datenschutz sauber lösen: Leads sind Personendaten. Seit dem 1. September 2023 gilt das revidierte Datenschutzgesetz, wie das KMU-Portal des Bundes erläutert. Transparente Datenschutzhinweise gehören auf jede Landingpage.
Schnell nachfassen, lange begleiten: Der Berater meldet sich zeitnah. Wer noch nicht bereit ist, bleibt in einem Newsletter oder Nachfass-Rhythmus.
Geduld ist dabei Teil des Modells. Laut Raiffeisen Schweiz dauert eine Nachfolge gemäss Daten von Bisnode D&B bei einem Management-Buy-in (MBI) im Schnitt rund 1,6 Jahre, bei einem Management-Buy-out (MBO) etwa 3,3 Jahre und familienintern 6,6 Jahre. Auch ein Verkauf an Externe braucht also Zeit, und ein Lead von heute wird oft erst nach Monaten zum Mandat.
Welche Fehler sollten M&A-Berater bei der Akquise vermeiden?
Der häufigste Fehler ist, Alter mit Verkaufsbereitschaft gleichzusetzen. Wer gekaufte Adresslisten von Inhabern über 60 abtelefoniert, erreicht vor allem Menschen, die noch nicht verkaufen wollen.
Weitere typische Fallstricke:
Mit dem Honorar statt mit dem Nutzen einsteigen: Fast die Hälfte der Inhaber nennt Kosten als Hürde. Zeigen Sie zuerst den Mehrwert, etwa bei Preis, Steuern oder Risiko.
Vertraulichkeit unterschätzen: Laut UBS-Studie ist die Offenlegung vertraulicher Informationen für rund ein Drittel der Inhaber ein Hindernis.
Leads zu spät kontaktieren: Eine Anfrage, die tagelang liegen bleibt, verliert an Wert.
Nur kurzfristige Deals zählen: Wer Inhaber mit zwei bis drei Jahren Horizont nicht begleitet, verschenkt die Mandate von morgen.
Kampagnen als Ersatz fürs Netzwerk sehen: Bei grösseren Transaktionen bleiben persönliche Kontakte zu Treuhändern und Banken zentral.
Eine ehrliche Grenze gehört dazu: Kampagnen liefern Anfragen, keine unterschriebenen Mandate. Ob aus einem Lead ein Auftrag wird, entscheidet das Gespräch des Beraters.
Wie werde ich für Inhaber in ChatGPT und Google sichtbar?
Sichtbar werden M&A-Berater mit Ratgebertexten, die konkrete Inhaberfragen direkt beantworten. KI-Suchen zitieren bevorzugt Seiten mit klaren Antworten, benannten Quellen und strukturierten Elementen.
Inhaber fragen nicht nach „M&A-Beratung". Sie fragen: „Was ist meine Firma wert?", „Wie lange dauert ein Firmenverkauf?" oder „Muss ich den Verkaufsgewinn versteuern?". Wer diese Fragen mit Zahlen, Beispielen und ehrlichen Grenzen beantwortet, wird zur Quelle. Dieser Kanal ergänzt Kampagnen gut: Ein Inhaber, der über eine Anzeige kommt, prüft den Berater danach meist online.
Fazit: Was bringt M&A-Beratern planbar neue Mandate?
Planbar neue Mandate entstehen, wenn M&A-Berater Vertrauen früh aufbauen, echte Verkaufssignale vorqualifizieren und Empfehlungen mit steuerbaren Kanälen ergänzen. Wer Kampagnen, Fachinhalte und Netzwerk verbindet, ist nicht mehr allein vom Zufall der nächsten Empfehlung abhängig.
Stand: September 2026
Dun & Bradstreet Schweiz AG: KMU Nachfolge Schweiz 2025 (via St. Galler Nachfolge‒Praxis)
UBS Switzerland AG / CFB‒HSG: Nachfolgestudie 2026, Teil 4: Familienexterne Nachfolge
KfW Research: Nachfolge‒Monitoring Mittelstand 2025, Pressemitteilung vom 9. Januar 2026
Raiffeisen Schweiz: Nachfolgeproblematik in Schweizer KMU
KMU‒Portal des Bundes (SECO): Neues Datenschutzgesetz (revDSG)
Häufige Fragen
Wie viele Unternehmen suchen in der Schweiz eine Nachfolge?
Laut der Studie KMU Nachfolge Schweiz 2025 von Dun & Bradstreet benötigen 90'667 Schweizer KMU in den nächsten Jahren eine Nachfolgeregelung. Das entspricht 13,7 Prozent der Unternehmen mit bis zu 249 Mitarbeitenden. Die Zahl basiert auf dem Alter der Inhaber und Verwaltungsräte ab 60 Jahren. Sie beschreibt daher das Marktpotenzial, nicht die Zahl der tatsächlich verkaufsbereiten Inhaber.
Funktionieren Meta Ads für M&A-Berater überhaupt?
Ja, Meta Ads funktionieren für M&A-Berater, wenn die Kampagne eine Inhaberfrage anspricht und die Anfragen vorqualifiziert. Die Kampagne liefert Anfragen, die der Berater anschliessend selbst weiterführt. Entscheidend sind eine diskrete Ansprache, ein Formular mit Fragen zu Zeithorizont und Umsatzklasse sowie schnelles Nachfassen. Bei sehr grossen Transaktionen bleibt das persönliche Netzwerk wichtiger.
Wie spreche ich Inhaber an, ohne aufdringlich zu wirken?
Inhaber reagieren positiv, wenn der Einstieg ein Nutzen für sie ist und kein Verkaufsangebot. Geeignet sind eine kostenlose Werteinschätzung, eine Nachfolge-Checkliste oder ein Ratgebertext zu Steuern beim Firmenverkauf. Laut UBS-Nachfolgestudie 2026 nennen 33 Prozent der Inhaber fehlendes Vertrauen als Grund gegen Berater. Vertrauen entsteht durch Fachwissen, Diskretion und ehrliche Einschätzungen, auch wenn diese unbequem sind.
Wie lange dauert es, bis aus einem Lead ein Verkaufsmandat wird?
Aus einem Lead wird je nach Inhaber in wenigen Wochen oder erst nach sechs bis 24 Monaten ein Mandat. Viele Inhaber melden sich früh, um sich zu informieren, und entscheiden später. Laut Raiffeisen dauert selbst ein Management-Buy-in im Schnitt rund 1,6 Jahre. M&A-Berater sollten Leads deshalb nach Zeithorizont sortieren und Inhaber mit längerem Horizont regelmässig begleiten.
Ich bin M&A-Berater und suche einen Partner für die Mandatsgewinnung – worauf sollte ich achten?
Achten Sie darauf, dass der Partner Ihre Nische versteht, Leads vorqualifiziert und diese exklusiv an Sie übergibt, statt sie mehrfach zu verkaufen. Fragen Sie nach Datenschutz, Diskretion in der Ansprache und nachvollziehbaren Kennzahlen pro Anfrage. Seien Sie skeptisch bei Versprechen fixer Mandate. Sascha Lötscher baut Kampagnen, die Inhaber mit Verkaufsabsicht als exklusive Leads liefern; die Gespräche führen Sie selbst.
